VENTE ET RELATION CLIENT
PROSPECTER : LA DÉCOUVERTE DU CLIENT
Mis à jour le 08/12/23
Objectifs
- Construire son plan et ses outils de prospection
- Acquérir une méthodologie pour organiser et planifier sa prospection, cibler et qualifier ses prospects, mesurer et analyser ses résultats
- Identifier les différents moyens pour prospecter et les compétences indispensables
- Savoir répondre aux objections de ses prospects
- Connaître les erreurs à ne pas commettre
Public
Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir
Programme | Jour 1 - Atelier Compétences
Préparer ses appels
- Préparer les fichiers et argumentaires adaptés à la cible
- Créer un environnement propice à la prospection : temps, lieu, mental
- Repérer et qualifier les prospects
- Se fixer un objectif et un temps par appel
Savoir se présenter et susciter l'intérêt dès les premiers instants
- Appréhender le déroulé d’un entretien de prospection
- Valoriser et prendre appui sur l’interlocuteur quel qu’il soit, plutôt que de vouloir franchir ou contourner le « barrage secrétaire »
- Personnaliser le contact
- Capter l'intérêt du prospect, susciter son intérêt et l’inciter à l’action
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
- Choisir un vocabulaire professionnel et adapté au téléphone, argumenter
- Adopter les attitudes pertinentes
Prendre rendez-vous
- Savoir proposer le rendez-vous au bon moment et en argumenter l’intérêt
- Rebondir sur les objections spécifiques et utiliser les arguments de l’interlocuteur
- Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité
- Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
- Apprendre à se remotiver après un appel non abouti
Finaliser la prospection
- Synthétiser les informations obtenues sur le prospect.
- Organiser le suivi de nos appels : établir un plan de relance, gérer les rappels, les fiches clients, suivre ses résultats, se fixer des indicateurs
- Faire le point et se fixer de nouveaux objectifs pour un éventuel second entretien de prospection
- S'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite
Programme | Jour 2 – Mise en pratique
Accompagnement à la réalisation du plan et des actions de prospection
- Choix de la cible
- Préparation du plan de prospection
- Réalisation de l’argumentaire et des phrases d’accroche
- Entrainement aux appels et/ou entretiens de prospection en face à face
- Préparation du tableau de suivi
2 jours soit 14 heures
- 14-16 février 2024
- 09-10 octobre 2024
830 € nets de taxes / pers.
Min. : 3 participants
Max. : 8 participants
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
- Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices
- Séances de formation en salle
- Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.
- Signature de feuilles d’émargement.
- Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.
- Questionnaire de satisfaction.
- Attestation de formation.
Consultant Formateur en Techniques Commerciales.
Adopter une stratégie commerciale et définir un plan d'action
[CCE] Mener une négociation commerciale
Les fondamentaux du marketing, exploiter une base de données
Maîtriser l'entretien de vente
Négocier et défendre ses marges
Prospecter : la découverte du client